BACKGROUND

Fabbriche Riunite Falci nasce nel 1921 dall’unione di alcuni fabbri forgiatori locali per la  produzione artigianale di attrezzi da taglio per l’agricoltura. Nel corso del tempo la gamma si è arricchita con l’aggiunta di prodotti complementari, tra cui: utensili per legno ed edilizia, forbici, attrezzi da forno e da camino, ecc. L’assortimento consente di soddisfare le esigenze di diverse categorie di utilizzatori. Con il marchio Falci Specialist ci si rivolge a un utente professionista per un utilizzo quotidiano ed intensivo; Falci, invece è destinato alla clientela di hobbisti non professionisti. L’azienda è oggi presente, oltre che sul mercato nazionale, anche su altri 23 paesi tramite una rete di agenti e distributori.

RICHIESTA

 A seguito di un drastico calo nel fatturato complessivo, dovuto principalmente al declino delle vendite nel core business aziendale (articoli da taglio) e all’andamento negativo registrato sul canale della grande distribuzione specializzata (GDS), Falci ha deciso di rivedere la propria offerta e posizione sul mercato. È emersa infatti la necessità di meglio capire le tendenze in atto sul mercato sia dal lato delle esigenze dei consumatori che dell’organizzazione della distribuzione.

 METODOLOGIA

 La ricerca si compone dei seguenti step:

1. Overview e Market Analysis. Revisione interna delle dinamiche di vendita degli ultimi 5 anni sia in Italia che all’estero, per tipologia di prodotto e canale distributivo. Per quanto riguarda il mercato di riferimento, è stata predisposta un’analisi dell’andamento dei principali segmenti d’interesse all’interno del settore giardinaggio, con particolare riferimento a: volumi venduti, famiglie di prodotti, distribuzione geografica, stagionalità e canale distributivo.
2. Targeting. Dopo aver profilato i segmenti di riferimento, si selezionano quelli più attraenti, nei quali l’impresa possa avere un vantaggio competitivo sostenibile e che possano garantire un rendimento in linea con gli obiettivi aziendali.
3. Analisi competitiva. Valutazione delle caratteristiche, dell’offerta merceologica e delle strategie adottate dai principali concorrenti identificati all’interno dei segmenti selezionati.
4. Combinazione dei risultati. Il confronto tra la situazione attuale dell’impresa e le caratteristiche dei segmenti analizzati consente di definire il posizionamento di Falci e le linee guida per il suo sviluppo della sua presenza sul mercato.

 RISULTATO

 La prima fase di analisi interna e di andamento dei trend di settore ha consentito di identificare le criticità presenti nell’approccio di Falci al mercato. Combinando questi risultati con la valutazione dei principali concorrenti, sono emersi dei fattori chiave su cui riorientare il business:

• Identità. Valorizzazione della storia e immagine aziendale tramite lo studio di un nuovo logo, packaging dei prodotti, portale web, ecc.;
• Prodotti. Maggior focus sulla gamma prodotti emersi più “attraenti” alla luce dell’analisi condotta nel settore giardinaggio;
• Marginalità. Ottimizzazione della fase di approvvigionamento e ridefinizione del listino prezzi in relazione al canale distributivo tradizionale e alla tipologia di prodotto;
• Canali distributivi. Elaborazione di un nuovo approccio distributivo che non si limiti ai canali tradizionali e che si rivolga maggiormente verso GDS e garden centers più interessanti sia dal punto di vista della copertura geografica che dei volumi realizzabili;
• Estero. Prevedere un approccio più sistematico ai mercati internazionali puntando su specifiche linee prodotto e valutando estensione verso mercati extra-europei con una gamma di “seconda fascia”.